Introduciamo un altro concetto fondamentale in ambito marketing “classico”, ma soprattutto in ambito digital. Cos’è il marketing funnel? Andiamo a vedere come poter utilizzare questo potente strumento per dare solidità al marketing del tuo brand.

Definizione

Con marketing funnel intediamo il processo volto a spingere, veicolare, una audience verso un percorso che lo porterà a diventare cliente e ambassador del nostro brand. Possiamo immaginarlo come una sorta di imbuto (traduzione italiana di funnel appunto) suddiviso in più livelli.

Sarà compito del marketer (ovvero chi compie l’azione di marketing) quello di attrarre il potenziale acquirente e farlo diventare cliente fidelizzato del brand, guidandolo attraverso ogni fase del funnel e spingendolo alla successiva tramite azioni di marketing mirate. Ma come funziona? Serve la magia?

Come funziona il marketing funnel

Il consumatore, o potenziale tale, non viene attratto nel funnel con l’aiuto magia oscura o di riti vodoo. Il processo avviene attraverso strategie di marketing mirate, come la creazione di inserzioni su Facebook o Instagram, o campagne di email marketing (te ne ricordi? Ne avevamo parlato qui) che guidano il cliente attraverso i vari livelli del funnel, grazie ad azioni di re-targeting. Cosa significa?

Suddividiamo il funnel in 5 livelli principali:
– awarness: o fase di consapevolezza. In questa fase andiamo a far sapere al pubblico che il nostro brand esiste e offre determinati servizi;
– consideration: o fase di considerazione. Il pubblico che è venuto a sapere del nostro brand nella fase di awerness inizia a prendere in considerazione l’idea di utilizzare i nostri servizi, invece di quelli di un concorrente, per una sua necessità;
– conversion: o fase di conversione. Il mio brand ha vinto la “gara” con i concorrenti e si è accapparato un nuovo cliente che effettua l’acquisto;
– loyalty: o fase di fidelizzazione. Il nuovo cliente acquisito continua ad acquistare i nostri servizi con regolarità;
– advocacy: o fase di supporto, appoggio. Il cliente fidelizzato diventa mio ambasciatore e promuove i miei servizi ad altre persone.

Partendo dal livello superiore, quello di awarness, avviene una scrematura graduale dell’audience interessato. Gli strumenti di marketing moderni consentono di targettare più volte (quindi individuare, recuperare) chi ha mostrato interesse nel tuo brand tramite determinate azioni. Possiamo sapere quindi chi ha visualizzato il nostro post su Facebook, o chi ha visitato il nostro sito, o persino chi ha visualizzato almeno una porzione del nostro video pubblicitario. Queste persone passeranno quindi al livello successivo del funnel, e gli verrà proposta una nuova pubblicità, mentre le altre verranno scartate in quanto pubblico non interessato. Vediamo nel dettaglio come creare un marketing funnel, tramite esempi pratici.

Come creare un marketing funnel

Fase 1: Awarness

Nella fase di awarness l’obiettivo è quello far conoscere il brand al pubblico, in modo da far sapere della propria esistenza. Il pubblico non sarà un pubblico qualsiasi, dobbiamo capire quali sono i parametri del nostro cliente tipo, attraverso un’analisi mirata di mercato.

Ad esempio se io sono un ristorante vegano, non andrò sicuramente a inserire nel mio pubblico persone con la passione per le grigliate di carne e pesce. Bisogna capire quali sono le caratteristiche del mio consumatore tipo e creare un pubblico che le rispetti. In questo caso potrei pubblicizzare il mio brand a persone interessate alla cucina vegana, agli alimenti bio o ad appassionati di ricette con verdure e legumi. Andando a proporci a persone che sappiamo già in principio essere non interessate alla nostra offerta, sprechiamo risorse e otteniamo una cattiva awarness del nostro brand.

Una volta scelto il pubblico il web ci mette a disposizione una marea di strumenti utili, come i post sponsorizzati su Facebook, Instagram, su altri social media, le Google Ads o le campagne direct mail marketing. È quindi fondamentale avere un’immagine o brand identity forte e curata, partendo dal sito web. Il sito è il biglietto da visita del vostro brand, la destinazione di praticamente ogni operazione di digital marketing (ti ricordi il concetto di landing page?).

Il consumatore deve poter trovare tutte le informazioni della tua azienda, in maniera rapida e semplice, altrimenti perde attenzione e passa al brand successivo. In questa prima fase del nostro funnel andiamo infatti a dire ad un pubblico Ehi! Io sono qui e offro questi servizi! Quindi un bel sito fa sicuramente la differenza.

Se il tuo sito non rispecchia il tuo brand o se ne sei addirittura sprovvisto, sappi che esistono svariate piattaforme, come ad esempio Wix, grazie alle quali puoi crearne uno in semplicità ad un costo contenuto. Noi consigliamo comunque di rivolgerti sempre ad una web agency specializzata, per avere l’aiuto di professionisti del settore.

Fase 2: Consideration

Abbiamo dato nella fase 1 informazioni generali su chi siamo e cosa offriamo. Immaginiamo di aver effettuato la nostra campagna di brand awarness su un pubblico di mille persone potenzialmente interessate al nostro brand (in base alla nostra precedente analisi di mercato). Di queste mille persone, 150 hanno interagito con il nostro contenuto (lo sappiamo grazie ai marketing tools) e ora sanno della nostra esistenza. Hanno quindi guardato il nostro video, messo like al nostro post, visualizzato il nostro sito.

Dobbiamo ora dare loro qualche informazione in più, stuzzicando di più la loro attenzione, portandoli alla fase di conversion con un’operazione di re-targeting. Prendiamo nuovamente come esempio il ristorante vegano, come fare? Possiamo, ad esempio, creare dei contenuti video nei quali lo chef cucina alcune delle ricette tipiche del ristorante, o alcune recensioni di esperti del settore che hanno già mangiato da noi.

In questo modo le persone che prima mi conoscevano in generale come ristorante di cucina vegana, ora hanno nuove informazioni. Possono infatti vedere con i loro occhi che utilizzo alimenti di qualità, che lo chef è competente e sanno infine che i miei piatti sono buoni, grazie al parere di persone competenti in materia.

Una nuova porzione dei miei 150 potenziali clienti, ha quindi fruito anche dei nuovi contenuti. Non mi resta altro che portarli alla call-to-action, all’azione da compiere per effettuare la conversione. Posso ora andare a creare un nuovo contenuto con una promozione particolare per chi prenota, ad esempio Dolce gratis alle coppie che prenotano entro venerdí!  In questo modo porterò alla conversione e quindi alla fase 3 del mio funnel una parte del mio pubblico attuale.

Attenzione! Non per forza la conversione deve essere l’acquisto di un prodotto. Possiamo avere come obiettivo quello di far registrare l’utente ad un form, o quello di leggere un articolo o quello di farci richiedere un preventivo. La conversione dipende dal tuo obiettivo di mercato, non tutte le attività puntano allo stesso!

Fase 3: Conversion

I contenuti creati nella fase 2 hanno prodotto i loro risultati e 25 dei 150 potenziali clienti hanno prenotato una cena, generando una conversione. Per alcuni tipi di brand, il ristorante può in parte esserne un esempio, la fase di conversione è quella finale alla quale il funnel mira. Questo perchè il mio target può essere una clientela più turistica, quindi dopo la prima consumazione non torneranno più nel mio locale, in quanto residenti in altre città.

Altre attività però, specialmente chi fornisce servizi, puntano a far ripetere la conversione, fidelizzando il cliente. Per portarlo alla fase 4 occorrerà quindi creare nuovamente contenuti mirati. Un buon esempio in questo caso è la newsletter! Può essere utile inviare aggiornamenti, tutorial e materiale a prezzi scontati (o gratuito) ai propri clienti invogliandoli nel rimanere con te.

Un esempio di template email per un servizio di newsletter.

Fase 4: Loyalty

Il nuovo cliente è ora fidelizzato, grazie alla fruizione continua dei contenuti da noi proposti, delle offerte mirate e del rapporto che noi andiamo ad instaurare con lui. La differenza ora la fa il modo di porsi del tuo brand. Più attenzione, calore e qualità del servizio erogato regali al cliente… più lo fidelizzi! Viceversa, un rapporto freddo e distaccato porterà più probabilmente ad un allontanamento. Ovviamente non vale per tutti, troverai sempre il cliente che predilige un rapporto piuttosto che un altro, o altri ancora che non saranno comunque soddisfatti del tuo servizio a prescindere dalla tua gestione. Tutti questi fattori sono fondamentali per arrivare all’ultima fase del nostro imbuto, quella più raffinata, l’advocacy.

Fase 5: Advocacy

Il tuo brand ha fatto bingo! Hai clienti fedeli e pronti a battersi per sostenerti. Ma come fai a mantenerli tali? Un buon metodo è sicuramente quello di creare promozioni grazie alle quali il tuo cliente può ricevere sconti, vantaggi o servizi completi portandoti nuovi clienti.

Prendiamo come esempio un Internet Service Provider (ISP), che fornisce servizi internet al costo di un canone mensile. Per portare il cliente dalla fase di loyalty alla fase di advocacy il nostro ISP potrebbe creare, ad esempio, una promozione attraverso la quale per ogni nuovo acquirente che il cliente porta, ottiene uno sconto del 5% sul canone mensile. Abbiamo quindi un cliente già fidelizzato, che può ottenere ulteriori vantaggi economici, semplicemente parlando bene di un servizio che già utilizza abitualmente. Difficilmente non si farà ambasciatore del brand!

Non dimenticare però di fornire un servizio di qualità, che è l’arma migliore per portare il tuo pubblico in advocacy. Viceversa un servizio scadente, sul lungo termine, porterà un effetto contrario (con clienti che invece di promuoverti, allontaneranno potenziali acquirenti dal tuo brand in quanto scontenti).

Quali strumenti abbiamo a nostra disposizione?

Come detto in precedenza, il web ci mette a disposizione gli strumenti di marketing migliori possibili, in termini di costo e tempo richiesto. Facebook e Google la fanno da padrona. Grazie alle Facebook Ads (ricordiamo che Instagram e Whatsapp sono marchi di Facebook ora, per questo inclusi nelle Facebook Ads) e alle Google Ads (invece Youtube che è un marchio Google) possiamo eseguire complicate opzioni di re-targeting, A/B test e campagne massive a fronte di spese minime.

Abbiamo poi nel nostro arsenale piattaforme di Direct Email Marketing come Mailchimp, MailUp, la nostra SenDEM e molte altre. Oltre che strumenti di Wi-Fi Marketing come Wi-Fi Spot, perfetto per fidelizzare il cliente. Con l’avvento del digitale sono aumentate esponenzialmente le possibilità di ogni brand, anche se di conseguenza è aumentata la concorrenza.

Non dimenticare però che tutti questi strumenti sono inutili se alla base non c’è una ricerca del target, del prodotto, un contenuto vincente e una costruzione del tuo brand precisa e curata. Rischi di vanificare i tuoi sforzi e di sprecare tempo e denaro in campagne su un pubblico non adatto, o che perde interesse a causa di un sito poco curato.

Parlavamo di contenuto poco sopra, il copy per dirlo in termini tecnici. In tutti gli articoli sul digital marketing, che abbiamo scritto fino ad ora, abbiamo sempre sottolineato come il contenuto faccia veramente la differenza, soprattutto se originale. Saper scrivere messaggi efficaci, supportati da immagini e video ben curati, è quello che farà risaltare la tua promozione rispetto ai tuoi concorrenti. Ti consigliamo quindi di affidarti a professionisti del settore, i copywriter. Ovviamente se il tuo budget non te lo permette, puoi approfondire leggendo testi sull’argomento o seguendo dei corsi specifici, magari trovi la tua nuova vocazione!

Conclusioni

In conclusione, un marketing o digital marketing funnel ben studiato sarà veramente un valore aggiunto allo sviluppo del marketing del tuo progetto. Prova a creare il funnel del tuo brand o di un brand immaginario per esercitarti, effettua test con budget minimi e fatti aiutare da professionisti del settore.

Ricorda di sperimentare tanto, senza fermarti al primo risultato utile. Si può sempre imparare e migliorare dalla realizzazione delle proprie campagne marketing e dai risultati precedenti!